《总裁生活坊》之非同家具董事长乔印军
编者按：一个老板，细致到对每一款产品的材质、设计、理念、销售的情况全部了解，这是他个人事业成就的基础。一个父亲，不仅要在孩子面前以身作则，还要在企业的每一位员工面前勇于担当，这是他赢得强大团队信任的根源。乔印军，非同沙发董事长，无论肩上担负着家庭的责任还是企业的重担，他都一如既往的乐观、向上。他开怀一笑，世界也回应他以微笑，他淡定自若，世界再嘈杂也可以从容自得。
他对自己的品牌，注重人才培养，对自己家庭的孩子，注重实践锻炼。幸福的家庭如同幸福的团队，需要不断的注入关怀，产品赢得世界的信赖不是一朝一夕，而事业和家庭的关系却在无时无刻的相互影响和促进，家庭和事业他投入了全部心血，所以获得的成功是持久而有力。
非同沙发董事长乔印军
访谈时间：2012年10月12日10:20—12:00
访谈地点：集美家居大红门店非同沙发专卖店
访谈嘉宾：非同家具董事长 乔印军
主持人：搜狐家居记者 陈雪娇
>>>>>>>以下为访谈的实录内容：
话题一：事业与家庭
幸福家庭生产幸福家具
熟悉非同的人都知道，非同的发展离不开这对夫妻档的领导。2000年，在世界经济格局风云变幻的时刻，乔印军夫妇选择离开“办公室”，逃离安逸下海经商。乔印军在采访中提到，这是源于一直对做生意存在的梦想，随心底的声音出发。采访中，乔印军的手机响了，他对自己妻子的爱称在手机上显现，幸福的家庭不去说明也能溢于言表。
【记者】：您最早不是这个行业，做过公务员，如何走到家具这个行业？
【乔印军】：我跟肖总，我爱人，我们俩都在河北省机关，我在河北省乡镇企业局，她在河北省纺织总会。我1988年毕业开始做公务员，2000年底辞职的。从上大学的时候就愿意跟企业接触，我在保定上大学的时候。在机关上班也不错，最起码比较稳定，比较安逸，但是总想自己做点事情，到2000年底机构改革辞职，我们两个人一起辞职。
【记者】：因为您可以做别的东西，为什么做家具行业？
【乔印军】：家具行业是因为它门槛比较低、投资比较少。当时我在河北省乡镇企业局，我们出差接触很多企业，我们接触一些家具企业，而且那时候乡镇企业有一些出口贸易，我们机关有一个国际业务部，专门负责出口这一块的，我们有很多出口的企业，所以就感觉家具这块投资比较少、而且比较简单，客户有需求。我一开始等于从一些企业找一些产品，做点出口的单子。因为在这之前我自己开过饭店，反正对做小买卖感兴趣。做了之后，到2000年底赶上国家机构改革就辞职了，辞职以后自己做，做了从2005年才跑到北京来，开始去广东参展，做国内市场是2005年以后，北京第一个店是2005年11月份，现在是十里河居然，北京第一个店。
【记者】：那时候是一个什么样的状态，很多东西都得重新开始。
【乔印军】：其实对于我们来说，那时候对于有些企业来说，那时候市场很好，对于我们来说刚刚开始，感觉不到那时候有多好。其实好是相对而言的。刚才说再不好的时候也有好的品牌，再不好的行业也有好的企业。
【记者】：你家里是用的非同的沙发吗？
【乔印军】：是，那必须的。
【记者】：有可能用进口吗？
【乔印军】：我家里用的，可以到我家里去看，800%的非同沙发，我认为非同产品是最好的，干嘛非得买进口的。
【记者】：您心态一直都这么好吗
【乔印军】：不能说一直是这样的，心态慢慢自己历练出来的。人在经历过程中，或者挫折过程中成长的，我觉得真没有太大挫折。
【记者】：家庭给您很多支持。
【乔印军】：太多支持了，我背后有领导，关键领导厉害。
非同与孩子 不可分割
陪同乔印军一起接受采访的是非同北京几家店的店长肖萌。采访开始时，肖萌一直站在“领导”身后，“领导”几番劝说坐下来聊，他总以领导接受采访不方便坐为由进行推脱。后来才得知兼任北京几家专卖店店长的肖萌是乔印军的儿子。
作为店长，肖萌对自己的工作层级和状态十分明确，即每天监督店员的工作，对店员负责。有时候为了避免下午会犯困，中午就不吃饭；紧张的十一黄金周过去，为了完成预计的任务压力非常的大。他没有因为是自己家的品牌而显现出丝毫的松懈，反而以“挣工资”为目的的工作却成了他最单纯的愿望，即便是衣食无忧的家庭，父母也不给多余的零花钱。乔印军对儿子严苛中带着关怀，在肖萌身上，似乎也能看到同其父亲一样的认真态度。
对于乔印军来讲，这两个一起成长起来的“孩子”，就这样更加无法分割了。
幸福家庭合影（左一乔印军的妻子肖女士、右一肖萌）
【记者】：为什么让自己的孩子也到这个行业来？
【乔印军】：（他）从加拿大回来之后，让他去工作，他愿意跟着我们干就干着呗。
【记者】：他是学什么呢？
【乔印军】：管理销售这一块。
【提问】：我们看从您的职业转变的过程看，2000年、2005年这个过程听起来很顺利，但是做起来是不是有自己的一些感受？
【乔印军】：做起来很艰辛的，有时候想起来公务员挺好的，但是上这个船（家具这个行业）就必须做，还得必须做好。做了就喜欢，喜欢才能做好。现在你想让我不做都不可能了，我们也得负责任。
【记者】：您印象中有没有觉得艰难的时刻？
【乔印军】：我跟我们所有团队人讲了，在我们心目中没有困难。我儿子跟我们一起成长，（只是中间）离开几年在国外上学，他知道。在我心目中没有困难，什么事已经出现了，你就去面对，想办法去解决就完了，越想着难越不好解决，不管是行业的竞争、同业的竞争，还是其他的，现在经营环境好，家庭很幸福，接下来还有什么困难？或者赶上宏观调控，调控也不是调控你一个企业，所有企业、所有行业都在调控。心态是第一的，只要心态好没有问题，因为再差的环境、再差的市场已经做的好企业，一定有增长的企业，我们就要做到增长的企业行列里，不能做到下滑企业行列里。我跟我们团队开会也是，在我心中没有困难，也没觉得有太大的坎坷。
【记者】：这个乐观态度一直都是这样的吗？
【乔印军】：不能说一直是这样的，心态慢慢自己历练出来的。人在经历过程中，或者挫折过程中成长的，我觉得真没有太大挫折。
话题二：产品理念
重视顾客体验 拥有独特设计
一直被模仿从未被超越的缘由
非同的品牌在2005年参加展会之后如一匹黑马在业内迅速腾飞，展会对于非同来讲极为重要。每年3月和9月，国内两大家居展览会，非同一定都要参加，每参加之前，非同都要推出新品，新设计对于如同强大的生命力，带动企业久久不息。
“舒适、款式新颖和价格合适”，是乔印军对一件合格的非同沙发的评价，新款设计频出，这也成为了小厂家竞相模仿甚至抄袭的原因之一，一直被模仿是一种什么感觉？
【记者】：我看咱们产品有很多名字，有巴比伦、夏威夷等等，有美食、地名、景区、明星，这是怎么设计的？
【乔印军】：我们起名字的时候有这个想法，根据大概这款沙发款式风格和大小给它起名字。同时让大家觉得好记一点。
我们想吸引人，当时有新款推出搞活动“爱她就给她买哈根达斯”，所以就给它起了一个名字“哈根达斯”，当时颜色配的橘的、黄的，很适合年轻人。还有比如原来其实有一款沙发叫夏威夷，现在有一个椅子叫，很简约的，让人们去联想到我可以在海边的感觉。
有人专门负责这一块，一般我们开发每年除了平时要开发之外，每年最少开发两次，每年参加两次展会，3月份的广州展、9月份的上海展，参加展会之前每次要推出几个新产品，没有新产品销售一定是受到影响的。
【记者】：为什么只在两个展会之前推出新的产品，而不是以季度为标准？
【乔印军】：3月份展会完了就是五一，9月份展会完了就是十一，很好的机会推新品。平时也会推一些新品，跟肯德基似的，推出新品不一定你喜欢，但是有人喜欢，以新品牌刺激带动新的消费。
【记者】：从非同全国的销售布局来看，从一线到三线城市都有，我们品牌的概念是中高端，为什么每个不同层次的城市都要有？
【乔印军】：比如说在北京有高端消费，但是您去了像地方一些城市，河北的秦皇岛、唐山，山东东瀛、潍坊等，或者你到了苏州、大连，一样也有前景，一定也有高消费。不是所有人都跑到省会城市，或者跑到北京，我们在一个地级销售城市销售额度也很好。
【记者】：您怎么看待品牌家具被抄袭的问题。
【乔印军】：非同有被北京几家抄的狠的，刚才我说了抄才好，就怕没人抄，没人抄就完蛋了。
【记者】：抄袭对咱们损失也很大吧？
【乔印军】：有损失没办法，阻止不了，没办法，这就是外观专利的问题。外观像不像这款产品，比如，我说这款沙发我们这么宽，他是改成那么窄，就说我外观跟你不一样。相似度有多少，判断标准不好界定。
【记者】：就是说原创保护这一块算是一个死结。
【乔印军】：对，现在基本上靠什么？家具那一块，是靠商场来给维护，谁仿非同的产品，卖场会拒绝这个产品进这个卖场，商场给你这个保护。
【记者】：卖场一方面能保护企业，对产品研发方面有什么需求？
【乔印军】：只能是产品研发，我们每年都有产品研发，我们每年带着设计团队到国外，跟国外设计团队去沟通，沟通完了之后再走访国外的客户，看看米兰展、科隆展，学习、借鉴。
【记者】：在三线城市高阶层的人群肯定没有那么多，为什么它的销售量还是很好呢？
【乔印军】：那就看你能不能抓住。
【记者】：您怎么抓住的呢？
【乔印军】：最主要首先看你的产品，销售好与不好，你的产品必须贴近客户或者是满足客户的需求，如果不能贴近生活、贴近需求，你觉得你产品档次再高再好，客户不喜欢不买账没有用。我们一直是觉得非同的产品应该是更适合于生活，更接近生活，更贴近需求，而且我们所有产品开发思路也按照这个。所以我们现在设计师开发产品，第一是舒适，一定是舒适，我们那款作为沙发床，我们要跟所有品牌的类似于沙发床的产品去比较，我们是不是做到了最舒服。
其实顾客要买沙发，首先关心是什么？不管准备花五千、一万还是一万五买沙发，你买沙发最关心是什么？
【提问】：舒服？
【乔印军】：对。其实我们有时候想起来顾客在乎可能是价格，或者在乎款式和风格，你要把这些元素都考虑，第一，保证你产品是最舒适的，另外你的款式是最超前的，另外你的价格是最合理的，把这几个因素抓住了，顾客又坐你沙发是最舒适的，看你产品款很新很好，你价格又很合理，关键还得服务好，让顾客有感觉。所有顾客来到展位最在乎的是自己的感觉，而不是你的产品，因为顾客进一个展位并不了解你产品怎么样，你产品好不好，舒服不舒服。我们去饭店吃饭，比如我最喜欢白菜炒肉，菜谱上有，一进饭店门口服务员衣衫不整脏兮兮的，那你一看就感觉不好，你连饭店门都没进，他的白菜炒肉再好吃你也吃不到。所以我们就得从产品的开发到整个展位的包装，包括展员这种素质服务等等，全方位到位才能把产品销售抓上去。
【记者】：非同产品做出口，各国家和地区的品位会有哪些不同？
【乔印军】：那不一样，中东和欧美不一样，比如日本的房间小，他需求就是那种特小的尺寸。国内也是一样，北京小沙发卖的多，山东或者东北那些地级城市全是大款的，那款沙发在他们那个城市必须加上一个单卡，加上一个脚踏，否则不卖的。在国外也是一样有差别的，我们根据不同的需求来研发产品，或者来布置这一个卖场的产品。
【记者】：最早就是意大利的设计师吗？
【乔印军】：我们有意大利的、比利时的，跟国外合作设计师不是那么专职长期在你国内，但是不会完全按照他们的设计。设计要贴近生活、贴近需求，因为我们是生产企业，是销售企业，而不是纯设计公司，如果纯设计公司我设计出产品设计感越强，或者艺术性越强越好，那我们要把设计品变成产品，我们想把设计产品变成产品，产品摆到商场里变成商品，商品让顾客买才作为消费品，基本上要完成这个循环，所以不能纯追求设计。我们一直要求贴近生活、贴近需求，一定是这样。就跟说创新似的，创新不重要，有用的创新才重要，满足客户需求创新才重要，因为我们做的是生产、做的是销售，一直围绕这个来做。
【记者】：我们国内设计师情况怎么样？比如说我们会聘请什么样的设计师，您最看重他们身上哪一点？
【乔印军】：我们自己有设计团队，更主要一定是要有自己的团队，如果没有自己的团队，他对你企业的文化、价值观不了解，就不会生产出适合你产品的生产。我们刚开始说每天在琢磨怎么满足客户需求，我们不停搞市场调研，争取客户需求信息，我们全国经销商包括国外的客户，我们不停去了解沟通，开座谈会、培训会，分享了解了我们这个城市大家消费趋向是什么，有什么需求，我们必须针对需求研发产品。反正我一直在强调所有研发创新一定要跟着需求走，贴近生活、贴近需求这是我一直追求的。个别的可能要有些概念性的，包括我们展位装修也是不会太过于感觉特高端、特概念。
【记者】：咱们设计团队怎么培养起来的？
【乔印军】：我们设计团队从我们2005、2006年就开始有稳定的队伍，核心的人员一直稳定，等于是跟着企业发展，我们每年到国外学习，最少学习两三次，包括跟国外设计师的沟通，包括跟国外客户的沟通，国内设计团队也是不停跑市场，让他们了解市场。
【记者】：每年都会出国培训两次？都去那边了？
【乔印军】：比如说去科隆的展会、米兰的展会，再去拜访国外的客户，不学习不行。
【记者】：您觉得企业做的“好”是个什么样的状态，好就是能量特别大是吗？
【乔印军】：应该是吧，目前家具行业要做多大很难。但是最起码我们从地方，或者到北京区域内，我们能做到一个什么地位，在全国我们做到什么地位，或者在全球家具行业我们是什么地位。不是非要赚多少钱，你的影响力或者你的市场份额（是最重要的）。这个行业目前来说其实真的还有很大的空间。
话题三：管理理念
" 我们得对经销商负责"
人员管理是制胜法宝
在今年的十一黄金周，乔印军没有闲着，称自己不爱旅游的他就在北京和外埠非同的各地专卖店中转悠。谈到近些年非同发展迅速的原因，乔印军没说别的，只说，“我们非同人都敬业”。
他说，过节8天时间里，每个销售都在坚守岗位，没有倒班一说，每天假若卖场9点开门，许多员工就要7点从家里出来。在8天的销售中成绩好的要大大奖励，成绩差的也要适当惩罚，但是只是罚款100元和50个俯卧撑。在黄金周销售总结会议上，乔印军为了带动全场员工的气氛，从来不会跳舞的他，随着时下最新流行的《江南style》跳起舞来。
我们的采访，在集美家居非同专卖店，“后边有顾客！”乔印军边回答记者的问题不忘提醒门口的店员有顾客从后边进来。
【记者】：对于销售人员培训管理这方面有什么比较注意的问题？
【乔印军】：我们应该相对来说在北京的家具品牌店里面，我们的培训和管理还是抓的比较勤、比较严格的，北京我们有将近20家店，一周一个店长会，要总结、要培训，店长回去再给他的团队做总结、做培训，完了我们每个月都有两天（店长开会轮流），因为店面不能停业，一天这伙儿，另一天那伙儿。
【记者】：对于地方经销商的管理要求是不是也是一个重点呢？
【乔印军】：那是肯定的，比如说非同海拉尔的经销商，这个小女孩在呼市曾经做过我们的店员，回到海拉尔准备结婚了，原来在呼市就觉得非同产品卖的很好，很喜欢非同产品，一直想自己开个店，家里给她准备几十万要在海拉尔买房结婚，两口子竟然下定决心做非同产品开个店，把买婚房的钱开了店，现在就在做非同，没有买婚房，租房子开店。像这样经销商，如果我让人家赔了钱，连买房子的钱都做你的品牌了，你让人家赔钱，良心上过不去。我们首先讲究责任，一定对经销商负责，对经销商这一块我们每年有几次集中的培训，包括区域的培训，包括区域经理不停的辅导、跟踪、维护，想办法让经销商赚钱。
【记者】：今年的成本付出比往年要大的原因在？
【乔印军】：首先是人力成本的投入，比如说我们培训，在全国范围内抓培训。然后出差，我们负责外埠的区域经理不是在一线，就是在学习。还有就是给经销商的支持，困难时候都需要投入，投入很多的。
【记者】：如何看待现在的市场环境？
【乔印军】：我跟我们经销商开会也讲，其实我们在这个行业里，家具行业没有太大的企业，你很难说成为伟大的企业，但是我们自己去看一看，那些真正在其他行业成为伟大企业的都是在危机中产生的，只有在危机中才有机会，大家都好都赚钱体现不出非同来。所以年初也跟他们讲了，2012年充满了挑战和真正的机遇，对非同来说是最好的机遇。
【记者】：您是怎么保证在危机当中是有增长呢？心得在哪里？
【乔印军】：我觉得这个东西不是一方面能决定的，首先你自己不管是公司带队还是老总，你的心态、信心必须有，要相信自己，相信你的团队，信心最重要。信心有了，你才能采取相应的措施，比如说我们产品研发跟得上，我们培训体系跟得上，我们整个营销策划跟得上，我们服务体系跟得上，没有顾客需求总是存在，无非是需求大小问题，蛋糕大小的问题，蛋糕缩小了，你能不能缩小蛋糕里多切一点，多切就是你想你的办法。可能有些企业老板觉得市场也不好，我们就无所谓就跟着跑，好了再说，当你消极的时候，你放弃的时候是不是等于投降了？这个时候应该坚定信心，我一直讲坚定信心。信心比什么都重要，没有信心了，所有战争的胜利，其中最终靠什么？靠的士气、靠的信心。你上战场之前，不管用的是现代化武器还是什么武器，武器已经是改变不了，就是这个武器，现在换不了武器，你想打赢胜仗，只能靠你的士气、靠你的信心。当然你说其他指挥等等这些战略、方针都得跟得上。而且非同人都敬业，别人都出去玩我们都在干，我们这么付出、这么投入，其实天道酬勤，也会让你成功的，没有太多的道理。
【记者】：您会去看消费者对于非同的意见的反映吗？会从哪些方面去关注？
【乔印军】：第一个渠道，从全国各地经销商这儿，因为我们终端的客户有什么问题，比如说对于产品的意见或者建议，或者投诉，或者不满的地方，都有哪些不满，都有那些投诉，我们定期会征集，有特殊情况及时汇报，马上解决。因为我们非同提出来的，比如说家里电视、冰箱出问题了，或者其他出了问题，手机出了问题了，最迫切要求尽快解决，我们对于客户售后问题要快速优先解决，这是第一渠道。另外间接的，通过一些网上去关注，通过其他渠道去反映。
精彩语录：
1、“我们本身的使命，是为全球追求高品质生活的家庭，提供优质、环保、健康、快乐的家具事业，这是我们的定位。”
2、“我家里用的，可以到我家里去看，800%的非同沙发，我认为非同产品是最好的，干嘛非得买进口的。”
3、“像这样经销商，如果我让人家赔了钱，连买房子的钱都做你的品牌了，你让人家赔钱，良心上过不去。”